Дайджест для руководителей

Satuwyň generatorlary

Satuw pudagynda işleýän islendik kompaniýada KPI ulgamyny ornaşdyrmak zerur. Bazar hünärmenleriniň pikiriçe, KPI satuw bölümi girdejini 30% artdyryp biler. Düşünmegi teklip edýäris, bu nähili işleýär.

Näme üçin satyş bölüme KPI-leri geçirmeli?

KPI-ler esasy öndürijilik görkezijileridir, olaryň maksady kompaniýanyň amaly we strategiki maksatlaryna ýetmekdir.

Günbatarda bu ulgamyň netijeliligine öňden bäri baha berilýär. Gündogar bazarynda bu mehanizm öňden ulanylman başlandy, ýöne gazanmaga mümkinçilik berýän netijeleri sebäpli kärhanalaryň köpüsi eýýäm hökmany bolup başlady.

Ulgam kompaniýanyň dürli bölümlerinde - işgärler bölüminde, hil gözegçiligi, ösüş we başgalarda ulanylyp bilner. Bu makalada satuw bölümi üçin KPI hakda gürleşeris.

Ilki bilen, islendik kompaniýa üçin iň möhüm görkezijiniň puldygyny ýadymyzdan çykarmaýarys satuw ýolbaşçylaryna sag bolsun aýdýar. Bu wezipäni diňe iş wagty sekiz sagat hyzmat etmekde işiň manysyny görýän adamlar saklap bilmeýärler.

Diňe çalt başarýanlar karar beriň, dinamiki we işjeň.

Satuw bölüminde KPI ulgamynyň ornaşdyrylmagy üpjün eder:

Satuw bölümi üçin KPI ulgamyny nädip ösdürmeli

Esasy öndürijilik görkezijiler ösüş we kem-kemden durmuşa geçirmek ulgamy talap edýär. Bu mesele diňe taslama usuly bilen çözülip bilner, bu bolsa ilki bilen topar döretmek zerurdygyny aňladýar.

Gazanç

Bu görkeziji özüni görkezýär. Şeýle-de bolsa, gazanjyň we girdejiniň bir zatlardan uzakdadygyny ýatdan çykarmaň. Galan mukdarlar ähli çykdajylardan soň kompaniýalar.

Mysal alalyň. В компании, производящей спецодежду, менеджер по продажам Василий продал партию спецовок на 400 тысяч. Но технический отдел затратил 100 рабочих часов, чтобы выполнить особые требования клиента.

Себестоимость товара, в которую не включена оплата труда техотдела, составила 150 тысяч. Это значит, что прибыль, которую фирма получила благодаря сотруднику, равна 100 тысячам:

KPI для отдела продаж в B2B

Для этого сегмента ключевыми KPI можно считать количество холодных звонков за день. Внутри данного показателя выделяется продолжительность разговоров, сколько из них закончились переговорами с лицами, принимающими решения, а впоследствии и личными встречами.

Повторные звонки – отдельный блок KPI. По их итогам также подсчитывается количество назначенных и проведенных встреч.

Ключевые KPI на встречах. В этот показатель входит количество анкет клиентов или паспортов объектов, которые были заполнены по итогам встреч с потенциальными покупателями, количество технических заданий, которые клиент уже утвердил, количество встреч с ведущими специалистами, подготовленных и проведенных менеджером по продажам.

Сюда же можно включить количество коммерческих предложений и счетов, выставленных клиентам, заключенных договоров и поступивших оплат.

Опыт показывает, что договоры, счета, коммерческие предложения лучше готовить заранее, чтобы у клиента была возможность ознакомиться с ними в ходе личной встречи, задать вопросы и получить на них исчерпывающие ответы. Возражения и замечания помогут внести коррективы, чтобы в дальнейшем сотрудничество состоялось.